El consultor Fernando Mauro analiza cómo la fidelidad ciega y la comodidad en las compras pueden destruir la rentabilidad empresarial. A través de un caso real, demuestra que la falta de cotización y el error en la gestión de stocks castigan severamente el bolsillo del productor.
Por Fernando Mauro | Geseo Consultora de Empresas – Docente de AgroEducación
Buenos Aires, martes 5 mayo (PR/26) — Compré cuatro cubiertas y casi pierdo $240.000 sin darme cuenta: el error que cometen muchas empresas agropecuarias. La comodidad cuesta caro: una historia real sobre precios y rentabilidad y una clase magistral de economía conductual aplicada al agro.
Decidí cambiar los neumáticos de mi camioneta. Uso Bridgestone, que vinieron de fábrica con la Hilux y funcionan bárbaro estoy conforme. Lo digo sinceramente no me pagan. Tampoco Toyota, pero estoy muy conforme.
En mi vida corporativa los sectores de compras pedían cotización por mis solicitudes. Entonces tengo el defecto profesional de pedir tres presupuestos. Te hace perder tiempo así que muchos no lo hacen. Para qué, ¿salen lo mismo? Te voy a demostrar que no.
En dos negocios Bridgestone oficiales, con un trato excelente de su personal, y un tercero multimarca, tuve estos tres presupuestos (los guardé de respaldo) final por cubierta:
Enero 2026
Presupuesto 1: $ 310.000 Pago con app 12 cuotas Presupuesto 2: $ 345.000 Pago con app 12 cuotas Presupuesto 3: $ 370.600 Pago Tarjeta 6 cuotas
Del Presupuesto 1 al 2 distancia de 24 cuadras y del punto 2 al 3: 10 cuadras.
Los 2 primeros $ 35.000 de diferencia. El tercero se justifica mas el precio porque no es oficial.
Psicología de la Compra
Está testeado a nivel psicológico que se compra en el punto de venta de confianza y más conocido como un acto reflejo de comodidad. De los 3 puntos de venta, el tercero y más caro es donde llevamos los vehículos a alinear, balancear y rotar religiosamente cada 10.000 km. Soy un cliente permanente. Me estiman. Me salía $ 60.600 mas por unidad. La definición de comodidad y cercanía, si no hubiera investigado, me llevaba $ 240.000.
Alerta de comportamiento: nunca compres en el primer intento sin saber al menos otra cotización. Camino cómodo bolsillo abollado.
Competencia de Compra
La compra inteligente plantea diferentes opciones. Presupuesto 1 y 2. Misma marca, mismo neumático, 14 cuadras, $ 35.000 de diferencia. ¿Está mal? No, está muy bien la libre competencia. Pero quién arbitra los precios sos vos. Si no capturas la diferencia el error empresario es tuyo.
Compras vs Intereses
Cuando asesoramos empresas industriales vemos una brutalidad de stock parado de meses o años. Es cuando las Compras dependen de Producción. Compran por las dudas. El costo financiero de materia prima comprada con un prestamo de capital de trabajo en corto plazo con tasa y estacionado meses sin cargarle valor agregado te complica. Mucho más si para cancelar ese préstamo aun no produjiste nada con esa materia prima y debes pagarlo con otro préstamo. Doble tasa de entrada y salida. Aún sin producir o semielaborado. Te tritura la rentabilidad.
Cuando vemos empresas agropecuarias que compran siempre en el mismo lugar. Donde compraba mi abuelo y mi papa. ¿Preguntaste cotización en otro lado?, ¿vos sos consecuente, ¿lo son con vos?, ¿deben serlo? No, porque el precio no es por afecto sino por rentabilidad.
Todo lo que te cuento es Economía Conductual explicado por autores clase mundial.
La decisión de compra siguiendo patrones de masa es destructivo.
Primicias Rurales
Fuente: AgroEducación
