Martín Christiani, consultor, concesionario de maquinaria agrícola y productor agropecuario

Ante la irrupción de la inteligencia artificial y los equipos agrícolas autónomos las nuevas generaciones de profesionales necesitan capacitarse en materia comercial y adaptarse a tiempos de cambio.

Buenos Aires, 14 de noviembre (PR/25) .- En esta nueva edición del ciclo Cosecha Propia que desarrolla la Facultad de Ciencias Agrarias de la Universidad Nacional de Lomas de Zamora (Agrarias-UNLZ), Martín Christiani, consultor, concesionario de maquinaria agrícola y productor agropecuario, y además egresado pasa revista de su paso por la universidad y cuenta cómo le sirvió la amplia formación que recibió, clave para su futuro profesional.

Christiani tiene una historia de resiliencia y tesón para lograr sus metas, al punto de haberse recibido a los 27 años, ya con una familia formada y dos hijos. Esa misma resiliencia la aplica al mundo de los negocios para evaluar cada paso, pensando siempre en el cliente y sin descuidar la faz técnica.

¿Cómo decidiste estudiar agronomía y por qué elegiste la UNLZ?
Empecé en 1990, arranqué primero en la carrera de Zootecnia, después me pasé a Agronomía. Soy de una familia de clase media, en ese momento necesitaba trabajar para poder completar los estudios, o sea que la distancia y los horarios eran un tema. Soy de Temperley, así que tener una casa universitaria cercana y que me permitiera hacer un uso económico de los tiempos, sobre todo el traslado era relevante.
En una primera instancia me había anotado en veterinaria de la UBA, pero alguien me comentó de la carrera de Zootecnia, mi vocación en ese tiempo estaba más vinculada con la producción animal, y dada la cercanía comencé en Lomas.
Entre 1990 y 1992 cursé la carrera de Ingeniería Zootecnista, pero seguía comprometido con la parte económica, así que en 1992 sólo rendí una materia que necesitaba para seguir siendo alumno regular. Todos mis familiares y amigos cercanos pensaban que había abandonado para ir a trabajar.
No fue así, realmente me tomé un año para reacomodarme económicamente. Gracias a ese final seguí siendo alumno regular y en 1993 cambié de carrera a Agronomía y terminé recibiéndome en 1999, ya con una familia y dos hijos.

En ese momento imagino ya que el trabajo era prioridad.
Al recibirme con 27 años, ya había trabajado en diferentes actividades y después en el equipo de la cátedra de Maquinaria que lideraba Ricardo Martínez Peck, y también en las actividades en el campo de La Lomada, que estaba a cargo del ingeniero Roberto Castosa. A nivel privado, por ejemplo, con las primeras importaciones de maquinaria agrícola de una firma que se llamaba Flexi-Coil en Argentina.
Así que ya había tenido un bagaje muy importante dentro de la facultad, con mucho apoyo de esa casa de estudios, de las autoridades y del grupo de Maquinaria Agrícola y del grupo de Edafología. También estuvimos en la primera incorporación de los Criollos, a los que recibimos en ese momento, así que tengo un bagaje importante de historias.

Es interesante que te acercaste a los “fierros” ya en la misma facultad.
Tal cual, hay un par de cosas que siempre les digo a los chicos que me preguntan: “Guarda con querer hacer las cosas demasiado rápido en las carreras porque después hay un tiempo de maduración que necesariamente en la actividad profesional lo tenés que tener”. Yo no hice la carrera con un cronómetro, pero sí la hice muy vivida y la verdad me parece muy importante tener en cuenta lo que uno pueda ir gestando durante la formación académica. En la Facultad de Ciencias Agrarias, dentro de todo era un grupo chico de gente que, en definitiva, estábamos muy vinculados, los viajes de estudios eran muy productivos y las actividades también. Al trabajar en la facultad me generó una gran formación, que después inmediatamente la pude volcar a la actividad privada.

Siempre mi horizonte estuvo en la actividad privada, soy una persona básicamente práctica, mi formación no es científica, y el perfil, por ejemplo, de la mecanización agrícola me lo dio la facultad.

A mí, por estar en un grupo profesional tan importante como el de la maquinaria agrícola, las primeras oportunidades se me dieron en ese ámbito y ahí fue donde empecé a desarrollarme profesionalmente.

Está bueno también decirles a los chicos que estén involucrándose en esta carrera, que muchas veces la parte comercial queda un poquito vista como de lado por parte de los profesionales. Me parece que es muy importante determinar, sobre todo en los tiempos que se vienen, los tiempos de la inteligencia artificial, los del uso autónomo, por ejemplo, de las maquinarias agrícolas, que uno de los recursos más limitantes no es el dinero, sino es el personal o el personal calificado para el área agrícola. Entonces, hay que tener en cuenta que debemos estar muy capacitados para agregarle a esa capacidad de comercialización un buen asesoramiento técnico. No solamente el asesoramiento técnico en cuanto a dónde poner un tornillito, sino también una visión más de campo, una visión más global, del negocio y hacia dónde va la situación.

¿Hoy estás trabajando en comercialización de maquinaria agrícola y combinas eso también con la producción?
Hace 24 años comenzamos una sociedad, que se llama Cuatro Huellas para dedicarnos a la producción agrícola y ganadera, pero fundamentalmente la ganadería con una visión intensiva.
En esos años teníamos recrías intensivas y empezábamos a hacer algo de engorde, de confinamiento. Trabajé unos 5 o 6 años como extensionista de Apache y a la vez hacía esto de la producción agropecuaria con Cuatro Huellas. Luego pasé a Yomel, otra empresa de maquinaria agrícola que está en la localidad de 9 de Julio. Inmediatamente también empecé en el área de mecanización, como asesor privado.
Pero siempre continúe con la actividad de Cuatro Huellas con producción ganadera, feedlot, más recrías, más producción primaria de granos, pensando en la alimentación. Todo eso viviendo desde Buenos Aires hasta que en el año 2010 por cuestiones personales se dio la situación de venir a Coronel Suárez.

¿Seguís con la producción primaria?
Sí, siempre. Cuando me vine, todas las actividades de asesoramiento y profesionales que hacía con la maquinaria agrícola empezaron a perder espacio, empecé a transformarme más en un empresario y a aumentar la importancia de la ganadería respecto de la cuestión profesional en maquinaria agrícola.
Ahí se dio se dio otra condición, muy rara y loca, pero es muy importante también decirles a los chicos que están estudiando que es la formación y cómo una formación universitaria te puede preparar para un montón de cosas.
Siempre estuve relacionado a la maquinaria agrícola desde el punto de vista técnico, no desde el punto de vista comercial, de verlo como un negocio. Fíjate lo que pasó, ya había dejado de trabajar hacía 7 u 8 años para Apache y mi fuerte de trabajo estaba más que nada vinculado a la producción ganadera. Incluso teníamos un proyecto de abrir carnicerías para llegar al público con nuestro producto, que es algo que hemos logrado y lo tenemos hoy en Cuatro Huellas.

O sea, producen el grano, y hacen recía…
Nosotros producimos el grano, recriamos y producimos algo del ternero, no todo, y luego vendemos una parte en nuestras carnicerías. Pero cuando vengo a vivir a Suárez, el dueño de Apache, Carlos Castellani, me dice, «vos que estás viviendo en Coronel Suárez, tenés que ser nuestro concesionario ahí».
Le digo que no soy concesionario de maquinaria agrícola, que realmente no conozco el negocio. Me dice “te vamos a ayudar, vos tenés que hacerlo, dale que te damos una mano” y bueno, así fue. Arrancamos en 2013, hace 11 años y desde ahí no hemos parado. Nuestra firma se llama Trevor Agro y se ha convertido hoy en el principal negocio, nuestra principal actividad.
Tenemos hoy cuatro puntos de venta, la casa principal en Coronel Suárez, hace un par de años nos instalamos con una sucursal en Daireaux, tenemos otra sucursal en Coronel Pringles y en estos días estamos organizando un punto de venta en un lugar muy estratégico, que es Trenque Lauquen, representando a un montón de marcas.

Trabajamos en verticales, en el rubro siembra trabajamos con Apache; en el rubro tractores representamos una marca que se llama American Agro, que importa los tractores chinos Chery. En cosecha de forrajes y fertilización, trabajamos con Yomel; en fertilización también trabajamos con otra marca, Syra. Hoy tengo el gusto de representar a empresas para las que he trabajado.

¿Cómo están hoy las ventas? Sabemos que no es fácil comprar maquinaria agrícola, se requiere de financiamiento y Argentina no lo tiene.
Hacemos venta de bienes de capital. En general, tratamos de dar un perfil bajo asesoramiento, en especial lo que tiene que ver con dimensionamiento, con la capacidad de repago de ese equipo, ajustar las medidas, el diseño o la determinación de qué tipo de equipo, para qué situación.
Fundamentalmente, en bienes de capital como sembradoras que tienen hoy valores que son de dos, tres o hasta cuatro departamentos juntos. Estamos hablando de inversiones muy importantes. Esas inversiones existen solamente a través de créditos. Cuando vos tenés ruido en la economía o dudas sobre si hay crédito, se complican las decisiones de quienes van a hacer esas inversiones y, por lo tanto, entramos en una situación restrictiva de ventas.
No ha sido nuestro caso porque estamos viviendo un proceso donde se está adaptando muy bien la incorporación de maquinaria de origen chino, sobre todo unidades con motor.

¿Son valores más económicos y, por lo tanto, accesibles?
Se está dando acá lo que pasó en la industria automotriz, ha pasado en los electrodomésticos, en todo lo que son elementos de tecnología. En maquinaria vial nosotros representamos a una empresa de maquinaria vial desde que iniciamos la concesionaria, pero está pasando ahora muy claramente en el rubro tractores. Es algo para prestarle mucha atención, el tema de la producción en escala que logra un país como China, apoyada por el Estado seguramente y por empresas, que son muy pocas, pero que generan una gran economía de escala en función de, por ejemplo, producción de motores, transmisiones, etc.
La verdad es que nos encontramos con ventajas competitivas enormes respecto a las marcas tradicionales. Estamos hablando de costos de HP (unidad de potencia) de un 45% o 50% del valor de ese bien en otras marcas.
Y se está desmitificando este miedo, respecto del origen de la maquinaria o con elementos de origen chino.

¿Qué consejo le podés dar a un chico que hoy quizás está promediando la carrera, viendo cómo se va a insertar laboralmente?
Que lo hagan con confianza, que no apuren etapas, que está muy bueno aprovechar cada una de esas etapas a fondo. Creo que nosotros contamos con una casa de estudios realmente con mucha fuerza y con mucha experiencia. He pasado por varias instituciones y entidades educativas, tanto como docente como alumno, en diferentes cursos que he hecho, si uno tuviese que definir algo que caracteriza a la Facultad de Agrarias de Lomas respecto de otras es la posibilidad de hacer experiencia, una base sólida fuerte.
Eso es muy importante porque es después lo que te determina cuál es el camino que puedo seguir con más herramientas formativas. La formación no es solamente el conocimiento, también tiene que ver también con cómo pude armar con ese conocimiento una experiencia adecuada. Nuestra facultad nos ha permitido pensar no solamente para qué hacer las cosas, sino cómo hacerlas, que todo depende de mucho, que hay que analizarlo desde diferentes ópticas.