Marcelo Paladino, presidente de Los Pala S.A., dejó un mensaje contundente en la presentación de la quinta ENPA: el productor agropecuario ya no puede limitarse a administrar su campo. Necesita profesionalizar las decisiones, acelerar el recambio generacional, construir redes de negocios, compartir resultados con sus trabajadores y aprender a gestionar riesgos climáticos, económicos e institucionales. El futuro del agro dependerá tanto de lo que suceda dentro de las tranqueras como de la capacidad de construir valor fuera de ellas.

Buenos Aires, sábado 14 de noviembre (PR/26) — El negocio agropecuario está atravesando un cambio de paradigma que obliga a revisar muchas de las formas tradicionales de producir, invertir, administrar y relacionarse. Ya no alcanza con tener buenas tierras, maquinaria, animales o experiencia acumulada. El productor necesita convertirse también en un empresario capaz de anticipar escenarios, tomar decisiones racionales, construir alianzas y conducir equipos de trabajo.

Ese fue uno de los principales mensajes que dejó Marcelo Paladino, productor agropecuario y presidente de Los Pala S.A., durante su participación en la presentación de la quinta Encuesta sobre Necesidades del Productor Agropecuario (ENPA), realizada en el MALBA.

Su exposición puso sobre la mesa una cuestión central: el futuro del campo no se jugará solamente en los rindes por hectárea o en los kilos de carne producidos, sino también en la calidad de la gestión empresarial, la capacidad de adaptación y las relaciones que cada productor consiga construir.

 

Comprar tecnología no es suficiente: hay que saber cuánto valor genera

Uno de los primeros cambios que propone Paladino tiene que ver con la manera de tomar decisiones. El productor debe abandonar la lógica de elegir exclusivamente por precio y comenzar a evaluar cuánto valor agrega cada inversión.

Por ejemplo, al comprar una sembradora, un monitor de rendimiento, una herramienta de agricultura de precisión o un sistema de gestión, la pregunta no debería ser únicamente cuánto cuesta. Hay que calcular cuánto permite ahorrar en semillas, fertilizantes y combustible, qué mejoras aporta a la implantación y cuánto puede incrementar la productividad.

En ganadería sucede algo similar. Una inversión en genética, sanidad, alimentación o asesoramiento veterinario debe analizarse por su impacto sobre la preñez, la supervivencia de los terneros, los kilos producidos y la eficiencia del rodeo.

La tecnología más conveniente no siempre es la más barata, sino aquella que demuestra que puede mejorar los resultados económicos y productivos.

Esto exige mayor rigor en el análisis, información confiable y decisiones basadas en números, no solamente en costumbres o intuiciones.

 

El recambio generacional no puede seguir esperando

 

Paladino también advirtió sobre la necesidad de acelerar la participación de las nuevas generaciones en las empresas familiares agropecuarias.

En muchos establecimientos todavía existen estructuras donde las decisiones importantes permanecen concentradas en los fundadores, mientras los hijos o nietos participan de manera limitada en la administración del negocio.

El desafío consiste en integrar la experiencia de quienes construyeron el patrimonio con los conocimientos y capacidades de las generaciones que llegan.

Un joven formado en administración, agronomía, economía o tecnologías digitales puede aportar herramientas para mejorar la planificación financiera, analizar mercados, gestionar costos, incorporar innovación y profesionalizar la comercialización.

Pero el cambio requiere algo más que incorporar a los hijos a la empresa: hay que darles responsabilidades reales y capacidad de decisión.

El empresario también debe distinguir entre el manejo patrimonial y el manejo operativo. Ser propietario de la tierra no significa necesariamente estar preparado para administrarla eficientemente. La continuidad de una empresa familiar exige reglas claras, planificación y una transición ordenada que preserve el patrimonio y la capacidad productiva.

 

El productor que trabaja sólo pierde oportunidades

 

 

Otro de los conceptos más fuertes de su presentación fue que el valor de una empresa también depende de la red en la que participa.

La producción agropecuaria moderna exige conocimientos, servicios, tecnología, financiamiento y capacidad comercial que muchas veces superan las posibilidades de un establecimiento individual.

Por eso, Paladino plantea que ya no se puede trabajar en soledad.

En la práctica, un productor puede asociarse con otros para contratar una cosechadora, compartir asesoramiento técnico, negociar compras de fertilizantes y combustibles o mejorar las condiciones de comercialización de sus productos.

También puede establecer acuerdos con empresas tecnológicas, proveedores, transportistas, consignatarios y otros establecimientos para resolver problemas que individualmente resultarían más costosos.

La clave está en identificar quién puede ser un buen socio para cada necesidad y construir relaciones que generen beneficios para todas las partes.

No se trata solamente de reducir costos, sino de ganar escala, compartir conocimientos, diversificar oportunidades y fortalecer la posición comercial.

El productor del futuro no necesariamente será el que tenga más recursos propios, sino el que sepa construir la mejor red de cooperación y negocios.

 

Las crisis no se esperan: se anticipan

 

Uno de los pasajes más ilustrativos de la exposición fue cuando Paladino explicó cómo enfrentaron una situación de inundaciones.

Relató que, ante precipitaciones cercanas a los 200 milímetros en cinco días en la zona de Coronel Suárez, el equipo anticipó que el agua podía generar un cuello de botella en los caminos y afectar la operación del establecimiento.

En lugar de esperar a que el problema paralizara las actividades, elaboraron distintas alternativas de respuesta, identificadas como planes A, B, C y D. En una semana consiguieron adaptar la operación a las condiciones generadas por el agua.

 

La experiencia muestra la importancia de trabajar con escenarios posibles antes de que se conviertan en emergencias.

Un productor debe saber qué hará si una inundación deja aislados determinados lotes, si no puede sacar la hacienda, si se interrumpe el transporte de granos o si un proveedor deja de entregar insumos.

También necesita identificar compradores alternativos, disponer de liquidez para afrontar gastos imprevistos, contar con caminos de acceso alternativos y tener personas preparadas para tomar decisiones cuando el responsable principal no está disponible.

La misma lógica sirve para enfrentar una sequía, una caída de los precios, una crisis financiera o cambios inesperados en las reglas de juego.

Paladino fue especialmente claro al señalar que el riesgo no se resuelve solamente comprando un seguro: se gestiona mediante diversificación, asociaciones, planificación y capacidad de reacción.

Los eventos climáticos extremos, los problemas institucionales y las dificultades financieras pueden aparecer con mayor intensidad. No prepararse para ellos significa dejar el negocio expuesto a situaciones que podrían haberse previsto.

 

El trabajador rural debe participar del valor que ayuda a generar

 

Uno de los aspectos más interesantes de su exposición fue la importancia que otorgó al trabajador como parte del negocio.

Paladino utilizó un ejemplo concreto de la ganadería: durante la parición, especialmente en invierno, hay empleados que deben salir de noche para controlar las vaquillonas y atender animales que pueden presentar dificultades.

El empresario no puede estar en todos los lotes al mismo tiempo. Necesita confiar en quienes realizan esas tareas y reconocer su responsabilidad en los resultados.

Si el equipo consigue mejorar los índices reproductivos, reducir la mortandad de terneros o aumentar la productividad del establecimiento, ese esfuerzo debe tener un reconocimiento.

Una alternativa es establecer premios por objetivos, bonificaciones por productividad o mecanismos de participación en los resultados económicos, con criterios claros y acordados previamente.

Para Paladino, compartir el valor no es solamente una cuestión económica: es una forma de fortalecer la motivación, mejorar el ambiente laboral y generar compromiso.

El trabajador no debe ser visto únicamente como un costo operativo, sino como una persona que contribuye a construir los resultados de la empresa.

Su reflexión sobre la generosidad fue contundente: cuando dos personas generan valor juntas, corresponde compartirlo. Esa actitud fortalece los vínculos y hace más sólida la organización.

 

La competitividad también se construye fuera de las tranqueras

El empresario agropecuario no puede desentenderse de los problemas que afectan a su región y que condicionan su actividad.

Paladino mencionó cuestiones estructurales que requieren años de inversión y trabajo: seguridad regulatoria, infraestructura, caminos rurales, disponibilidad de agua, energía y manejo ambiental adecuado.

Un establecimiento puede tener excelente genética, buenos rindes y una administración eficiente, pero si los caminos impiden sacar la producción, falta energía o no existe infraestructura hidráulica adecuada, su competitividad queda comprometida.

Por eso considera indispensable una mayor participación del sector privado y un trabajo coordinado con el Estado.

Un ejemplo concreto es la organización de productores de una misma zona para gestionar obras hidráulicas, mejorar caminos rurales, mantener alcantarillas o impulsar soluciones energéticas.

La empresa agropecuaria debe gestionar lo que sucede dentro de su campo, pero también participar en las decisiones que determinan su futuro fuera de él. 

 

Un nuevo perfil de productor para un agro más exigente

Los planteos de Paladino permiten identificar un conjunto de cambios que deberían formar parte de la agenda cotidiana de cualquier empresa agropecuaria:

• Profesionalizar las decisiones: conocer los costos, medir resultados y evaluar las inversiones por el valor que generan.
• Acelerar el recambio generacional: incorporar a los jóvenes con responsabilidades concretas y planificación.
• Construir redes de negocios: asociarse para comprar, producir, vender, incorporar tecnología y compartir servicios.
• Gestionar los riesgos: anticipar inundaciones, sequías, crisis financieras y problemas comerciales mediante planes alternativos.
• Compartir resultados: reconocer el aporte de los trabajadores y fortalecer los equipos.
• Pensar a largo plazo: participar en la solución de los problemas estructurales que afectan la competitividad del sector.

 

El futuro del campo comienza con un cambio de mentalidad

La exposición de Marcelo Paladino deja una conclusión que trasciende la coyuntura económica y los resultados de una campaña: el productor necesita dejar de pensar exclusivamente como administrador de hectáreas y comenzar a actuar como constructor de un negocio integrado.

La tierra, el capital, la maquinaria y los animales siguen siendo fundamentales, pero ya no garantizan por sí solos la competitividad.

La diferencia estará en quienes sepan combinar experiencia con nuevas tecnologías, tradición familiar con profesionalización, producción con gestión empresarial y capacidad individual con cooperación.

El desafío es entender que el negocio agropecuario no termina en la tranquera. Se extiende a los proveedores, los compradores, los trabajadores, los socios, las instituciones y las decisiones públicas que condicionan la actividad.

En definitiva, el productor que viene deberá saber producir, administrar, asociarse, anticiparse y compartir. Porque en un escenario cada vez más complejo, la fortaleza de una empresa no dependerá solamente de cuánto produce, sino también de su capacidad para adaptarse, generar valor y construir relaciones duraderas.